La technologie

Le projet Ultimate Class

Daniel Martz et Avi Steinberg de All By Students Notebooks lisent de nombreuses études de cas en tant qu'étudiants en MBA à la Kellogg School of Management de la Northwestern University. Ils ne savaient pas que les futurs étudiants pourraient lire une étude de cas à leur sujet - et comment ils ont créé une entreprise comme un projet de classe qui a été une triple victoire: pour les étudiants, les administrateurs scolaires et les entreprises qui veulent les atteindre.

En 2006, Martz et Steinberg ont remarqué que de nombreux articles promotionnels commandités par des marques comme des porte-clés, des porte-gobelets et des cordons étaient offerts aux étudiants. Ils pensaient qu'il pourrait y avoir un moyen de mieux canaliser tous les investissements publicitaires et promotionnels que les entreprises dépensaient pour atteindre ces étudiants dans des produits qui seraient effectivement utilisés par les étudiants, économiseraient les dollars des étudiants et fourniraient également une plus grande visibilité aux marques. Ils ont décidé d'offrir aux élèves des cahiers comme cadeaux promotionnels. En 2007, Martz et Steinberg ont distribué leurs premiers cahiers à 10 000 étudiants de Northwestern. En août et en septembre, ABS Notebooks livrera un cahier multi-sujets, sans frais, à 1,5 millions d'étudiants dans 175 campus à travers les États-Unis.

Cela ne pourrait pas arriver à un meilleur moment. Selon l'enquête annuelle sur le retour à l'université de la National Retail Foundation publiée le 14 juillet, les étudiants ressentent les effets de l'économie et beaucoup d'entre eux se débrouillent avec les produits scolaires de l'année dernière.

Les cahiers sont marqués pour chaque école et contiennent des publicités pleine page et des promotions d'entreprises qui offrent des produits et services aux étudiants. Ils fournissent également aux élèves un guide de ressources scolaires avec des cartes du campus, des horaires sportifs, des informations clés, des dates importantes, etc., et des centaines de pages de prise de notes - assez pour un semestre de notes pour toutes les classes.

Dans le cadre du programme, les étudiants reçoivent des échantillons de produits, des rabais de valeur et d'autres promotions de sponsors. Par exemple, Boost Mobile a inclus un coupon de réduction de 10 $ pour un téléphone payant à l'achat chez Target, et Kotex a fourni un coupon échangeable contre un rabais sur ses produits.

La clé de la rentabilité de l'ABS était de trouver des annonceurs. Mais comment une petite entreprise inconnue pourrait-elle attirer de grands annonceurs? Au début, ils ont donné des spots publicitaires sans frais pour prouver l'efficacité d'un véhicule de marketing les cahiers. De là, une société d'études de marché tierce a été embauchée pour effectuer une évaluation indépendante du support.

Martz et Steinberg ont dû déterminer les tarifs publicitaires de ce nouveau support et ont décidé de comparer les tarifs sur divers supports publicitaires et de sponsoring, notamment: le marketing événementiel et la publicité extérieure sur les campus universitaires, les journaux collégiaux, la télévision, les magazines et les médias. l'Internet.En fin de compte, ils ont également développé le prix en fonction de leurs observations sur le campus et des idées recueillies par la recherche de tiers sur la façon dont les livres étaient utilisés et le nombre d'impressions générées par chaque cahier.

Mais à quoi sert la publicité si personne n'est là pour la voir? Les fondateurs ont embauché deux personnes pour développer et gérer les relations universitaires. Ils voyagent à travers le pays pour rencontrer les administrateurs de l'école et partager la plate-forme et la vision de l'ABS. La proposition de valeur clé pour les écoles est que l'ABS leur offre une section à l'avant du cahier pour fournir un guide de ressources pour les étudiants - les informations que les écoles incluent généralement dans une semaine de bienvenue ou une trousse d'orientation.

Ce placement privilégié est offert aux écoles gratuitement, ce qui leur permet d'économiser de l'argent. Par exemple, l'Arizona State University pourrait dépenser 50 cents par étudiant en créant un guide de ressources pour la semaine d'orientation et de bienvenue, mais avec l'ABS qui distribue 25 000 cahiers aux étudiants de l'ASU, cela ne coûte rien à l'école. L'ABS développe également des relations avec les doyens des collèges, qui sont toujours à la recherche de programmes qui offrent de la valeur aux étudiants: «J'ai demandé à tous les étudiants avec qui je parlais s'ils utiliseraient le cahier. Harvard College, qui a conclu un accord avec ABS pour fournir aux étudiants des cahiers gratuits multi-sujet pour la troisième fois cet automne.

L'objectif de la croissance de l'ABS était de construire une plateforme nationale, afin d'attirer l'intérêt des grandes marques nationales. Martz et Steinberg ont dû faire preuve de prévoyance en investissant dans l'impression préliminaire, qui servait à exécuter la recherche, à développer les relations profondes avec les écoles, à développer le réseau et à susciter l'intérêt des étudiants et des écoles au niveau national. .

Les écoles ont signé des accords d'exclusivité pour bloquer les concurrents. L'adoption précoce de cette stratégie a porté ses fruits, assurant à ABS un marché accaparé de plus de 200 campus en 2010, à sa troisième année d'existence, avec un certain nombre de grandes marques nationales en tant que clients. ABS a augmenté ses revenus régulièrement chaque semestre.

Même dans une économie en déclin, l'ABS continue de croître. "Il y a beaucoup d'appréhension à démarrer une entreprise dans cette économie", dit Martz. "La vérité est que les opportunités abondent dans les temps difficiles car tout le monde est encore plus difficile. façons d'optimiser leur efficacité et d'augmenter le retour sur investissement de chaque décision qu'ils prennent. "