La technologie

Transformer le plus grand supporter en votre meilleur client

Cette histoire apparaît dans le numéro de mars 2010 de . Abonnez-vous »

Et si votre école n'était pas seulement l'endroit où vous aviez conçu des idées commerciales brillantes, mais aussi votre source de financement, votre testeur principal de produits et votre premier client?

C'était le scénario pour les créateurs d'IdeaPaint, une peinture qui transforme n'importe quelle surface en planche effaçable à sec. Pendant qu'ils étudiaient au Babson College à Wellesley, dans le Massachusetts, Jeff Avallon et ses partenaires John Goscha et Morgen Newman se sont tournés vers l'école pour les investisseurs et ont ensuite aidé à la recherche de produits. À la fin, Babson est également devenu un client. Maintenant, IdeaPaint est une marque mondiale.

Le moment "aha" est venu en 2002, dans une salle d'étude avec des murs couverts de notes Post-it. Avallon et ses amis pensaient aux murs comme outils de collaboration, et Goscha a conçu le concept IdeaPaint. La peinture au tableau existait; la peinture effaçable à sec n'a pas.

«Nous aimions le concept de pouvoir écrire sur un mur entier», explique Avallon, 26 ans. «Mais couvrir les murs avec des tableaux blancs était peu pratique et coûteux.»

Le développement de produits a duré cinq ans. La recherche d'un financement pour un produit inachevé a été plus difficile, mais l'équipe a trouvé deux professeurs, un membre du conseil d'administration et un parent d'un autre étudiant qui croyait en l'idée: «Trouvez les investisseurs qui vous accompagnent ainsi que le concept». conseille. "Surtout quand vous n'avez pas de produit fini, ou même une date de fin."

Lors de la présentation des investisseurs, l'équipe d'IdeaPaint a été prudent pour savoir comment l'argent serait utilisé, jusqu'où il irait et quels jalons les investisseurs pourraient-ils espérer. Cela lui a permis d'honorer les attentes et de rendre possibles les prochaines rondes de financement.

Lorsque IdeaPaint a finalement eu un prototype, «nous avons eu une conversation avec tout le monde chez Babson qui pourrait être un client ou un utilisateur potentiel», explique Avallon. «Cela a fini par façonner notre plan d'affaires. le produit était prêt, Babson est devenu un client. "

Cela a donné à IdeaPaint une crédibilité instantanée, sans parler de la démonstration concrète du produit que les clients pouvaient voir passer.

Et ils ont été vendus: IdeaPaint, qui commence à 99 $ pour un kit de 25 pieds carrés, est sur les murs dans 10 000 endroits à travers le monde, y compris MIT, MTV Networks et The Limited Brands. La société basée à Boston compte plus de 1 500 représentants des ventes et de grands partenariats de distribution dans le pipeline.

Et, bien sûr, l'équipe est déjà revenue sur la planche à dessin pour travailler sur de nouveaux produits destinés aux consommateurs et aux entreprises.


Comment lancer un professeur

Voici 10 conseils d'Elaine Allen, de Babson prof et d'IdeaPaint investisseur:

1. Avoir un pas clair qui identifie l'opportunité commerciale et votre vision en 10 minutes ou moins.

2. Sois passionné. "J'aime voir que vous croyez totalement à votre idée."

3. Faire une diligence raisonnable sur le prof. "J'ai une idée unique des raisons pour lesquelles je souhaiterais investir."

4. Écoutez et considérez toutes les suggestions. "Je peux avoir un réseau et des connexions qui peuvent vous aider."

5. Démontrez la profondeur de vos connaissances et de vos ressources.

6. Préparez des réponses pour chaque question que vous pouvez éventuellement imaginer. "Cette réunion ressemble un peu à un examen oral."

7. Réalisez que vous ne pouvez pas sceller l'affaire en une seule réunion. "Si vous êtes arrivé si loin, vous êtes plus qu'à mi-chemin."

8. Apportez des documents sur l'opportunité d'affaires et les finances. "L'attention aux détails impressionne."

9. Montrez que vous comprenez la différence entre la tolérance au risque et la prise de risque. «Je veux savoir si mon investissement est sûr, mais pas trop sûr.»

10. Sois clair que tu as la maturité pour persévérer par toi-même. "Je sais déjà que tu as le cerveau pour faire ceci ou tu ne serais pas dans mon bureau." - J. H.