La technologie

Augmentez le chiffre dans le bas Tour

Cette histoire apparaît dans le numéro de décembre 2008 de . Abonnez-vous »

Il y a 277 maisons dans le quartier de Clermont, en Floride, où vit Ronald Oliver, et il estime que 80 d'entre elles sont en forclusion. Mais cette sombre nouvelle n'a pas empêché Oliver de quitter son poste de superviseur chez Universal Studios et de devenir copropriétaire d'une franchise de peinture et de réparation de carrosserie Maaco à Kissimmee.

Depuis son ouverture en juillet, Oliver et son partenaire, Kenny Lagreca, 39 ans, ancien collaborateur de Universal, se sont concentrés sur la commercialisation agressive de l'entreprise. Oliver, par exemple, a distribué 1 700 cartes de visite aux entreprises locales. Ces efforts ont porté leurs fruits, non seulement dans le cadre d'un contrat d'exclusivité visant à servir une concession automobile locale, mais également dans un flux constant de clients individuels. Au cours des 30 premiers jours du magasin, M. Oliver a déclaré avoir fourni plus de 600 devis et avoir travaillé sur plus de 100 voitures, pour finalement en gagner 168 000 $ au cours des deux premiers mois.

Oliver dit que faire partie de Maaco a donné de nombreux avantages au couple en démarrant un atelier de réparation indépendant, en passant par un conseil professionnel de sélection de site jusqu'à une marque bancable qui a permis d'obtenir un prêt de 500 000 $. Nous avons mis notre boutique sur une parcelle que Maaco nous a aidés à trouver, à mettre notre signalétique, et nous n'avons pas arrêté depuis », explique Oliver, 35 ans.« Nous commençons à un mauvais moment, mais ça marche très bien.

Lorsque les temps deviennent durs, la franchise peut offrir de nombreux avantages par rapport aux affaires. "L'achat d'une franchise a plus de sens dans cette économie que d'acheter une entreprise existante ou d'ouvrir la vôtre. Michael Katz, président et chef de la direction du Franchisee Consulting Group, explique: «Vous obtenez un système éprouvé et on vous apprend à le faire correctement. "

Les franchises ont également fait leurs preuves dans les périodes de ralentissement économique. Les chiffres de l'Association Internationale de la Franchise pour 2001 à 2005 montrent qu'en dépit du ralentissement survenu après le 11 septembre, la production économique du secteur des franchises affichait une croissance annuelle moyenne de 9,7%, environ trois fois supérieure à l'économie dans son ensemble.

Cependant, l'ouverture en période de récession exige une recherche et une planification minutieuses, a déclaré John Reynolds, président de la Fondation pour l'éducation de l'IFA. Étant donné que la croissance du secteur des franchises pourrait augmenter plus lentement l'année prochaine qu'elle ne l'aurait été il y a un an ou deux, les faux pas peuvent être fatals. Donc, procédez avec prudence. Ce n'est pas le moment de tomber amoureux d'un concept et, les yeux brillants, de franchir le pas: «Les finances doivent fonctionner», dit Reynolds, «peu importe combien vous aimez l'entreprise.»

Bonne nouvelle, mauvaise News

Le déclin économique actuel présente quelques aspects uniques par rapport aux ralentissements précédents. La bonne nouvelle? Dans de nombreux marchés, l'immobilier commercial et de détail est moins cher et plus disponible qu'il ne l'a été depuis longtemps, note Michael Seid, consultant en franchise et co-auteur de Franchising for Dummies.

De nombreuses chaînes se réduisent ou se referment, des restaurants de Bennigan à Starbucks. Cela signifie que les propriétaires ont des espaces vides et sont motivés pour les combler. "Je vois quelque chose que nous n'avons pas vu depuis des années: les propriétaires viennent à la table avec des allocations de construction", dit Seid. ça, ils commenceraient à rire. "

Les mauvaises nouvelles? Trouver des fonds pour votre achat peut être plus difficile maintenant qu'à n'importe quel moment depuis le scandale d'épargne et de prêt des années 80, dit Seid, surtout si vous n'avez pas un bon crédit. La crise des subprimes dans le secteur bancaire qui a débuté à l'automne 2007 signifie que de nombreuses banques ont moins d'argent à prêter et hésitent à faire des prêts plus risqués. Beaucoup de futurs franchisés recherchent un financement alternatif pour contourner cet obstacle (voir «Le financement est créatif» à la page 99), et M. Seid affirme que les franchises à faible coût gagnent en popularité cette année.

Envisager d'acheter des franchises, ils devraient prendre soin de ne pas trop se développer financièrement, dit Reynolds. Il est difficile de prédire combien de temps il faudra à une nouvelle franchise pour réaliser un profit, surtout maintenant. Pour vous assurer que vous ne manquerez pas d'argent, Reynolds recommande de faire exécuter vos projets par un conseiller financier. «Si vous mettez chaque centime dans une start-up et qu'il vous faut un certain temps pour lancer l'entreprise, c'est un risque énorme. »

Cette philosophie a aidé le franchisé Edible Arrangements, basé à Boston, Chris Dellamarggio, âgé de 38 ans, à surmonter le dernier ralentissement en 2002. L'ancien marché ... Le directeur de recherche était le premier franchisé de l'entreprise fruit-bouquet et a ouvert quelques mois avant le 11 septembre. Dellamarggio a contracté un prêt gérable sur son condo pour financer l'achat et a maintenu ses dépenses à un niveau bas. Il payait ses deux employés toutes les heures et les renvoyait à la maison chaque minute. Il a également continué son marketing: Pendant les périodes de ralentissement, il a envoyé des bouquets gratuits aux entreprises pour garder le bouche-à-oreille. À mesure que l'économie se redressait, il a étendu ses activités et compte maintenant quatre succursales réalisant des ventes annuelles combinées d'environ deux millions de dollars. «Je savais que je devais y remédier», dit-il, «et si je continuais à vendre le produit aux gens, J'y arriverais. »

Il est temps d'enquêter

Personne ne devrait jamais acheter une franchise sans une recherche minutieuse. Dans un ralentissement, cependant, cette étape est particulièrement importante. Vous devez savoir si votre franchiseur a les ressources pour aider ses franchisés à traverser cette période difficile. Rey-nolds recommande de poser des questions sur les services que les franchisés peuvent exploiter, tels que les achats coopératifs, qui réduiront les coûts d'exploitation et augmenteront les chances de survie. Le franchiseur offre-t-il des logiciels abordables, du mentorat ou du coaching d'affaires? »Demandez-leur:« Que faites-vous pour améliorer mes résultats financiers?

Chaque franchiseur divulgue les détails de ses activités dans un document de divulgation de franchise, ou FDD, que vous devriez étudier et utiliser comme point de départ pour votre enquête. De là, étudiez les antécédents des directeurs de franchise et discutez avec autant de franchisés que possible.

De nombreux franchiseurs ne divulgueront pas leurs revenus ou ne fourniront que des informations partielles sur les résultats des franchisés. Alors discutez avec les franchisés et posez des questions directes aux franchiseurs sur la façon dont l'entreprise se porte bien cette année. "Ils peuvent vous dire les tendances dans les ventes à magasins comparables sans donner de chiffres" dit Seid. "Est-ce que ça va? »

Le nouveau franchisé PuroClean, Brian Medaglia, 39 ans, a ouvert sa franchise à Arlington, en Virginie, en juillet après avoir interviewé des franchisés et des dirigeants de grils sur leur capacité à gérer la croissance de la chaîne. Il a appris que le chef de la direction possédait déjà de grands systèmes de franchise et qu'un vice-président clé avait passé toute sa carrière dans le secteur de la rénovation résidentielle. »J'ai demandé aux franchisés:« Êtes-vous rentable, le système fonctionne-t-il? 9% ont dit oui, "dit Medaglia." Je pourrais dire le 0. 1 pour cent d'eau de foulée ne suivait pas le système. "

Alors que vous parlez avec les franchisés et le franchiseur, avoir une idée de la culture d'entreprise »Lori Kiser-Block, présidente de FranChoice, cabinet de conseil en franchisage, explique:« Un franchiseur éprouvé ne cherche probablement pas un cow-boy, mais les nouveaux franchiseurs à la recherche de preneurs de risques, et cette opportunité au rez-de-chaussée avec la bonne franchise peut être extrêmement gratifiant. "

Découvrez également les plans d'expansion du franchiseur, dit l'avocat de la franchise Terrence Dunn. Sont-ils trop agressifs? »Souvent, ils commencent à empiéter sur leur propre peuple et à cannibaliser leurs territoires», dit-il, «même avec un bon concept, cela peut vous faire mal.»

Une autre façon de rechercher une franchise est de vérifier prix de toutes les unités à vendre. Si le prix est inférieur au coût de démarrage de la franchise, et que le franchisé travaille dans l'entreprise depuis des années, quelque chose ne va pas, note Seid.

Pendant que vous cherchez des prix de vente, considérez une franchise existante. Pendant un ralentissement, une entreprise existante vous donne une longueur d'avance: elle a déjà une clientèle et une certaine notoriété sur son marché. "De plus, vous pouvez voir si les clients sont heureux et les affaires sont bien orientées", dit Seid. sachez à quoi ressemble votre personnel. »

Choisir le bon concept

Il ne fait aucun doute qu'en général, certains types d'entreprises réussissent mieux en période de récession que d'autres. Les restaurants coûteux ont tendance à souffrir, mais les gens continuent à avoir besoin de coupes de cheveux. Les niches encore chaudes que nos experts ont identifiées comprennent des produits et des services adaptés aux Latinos, ainsi que des franchises pour les soins aux enfants, les soins aux personnes âgées et les réparations à domicile.

Cela signifie-t-il que vous devriez acheter un concept anticyclique? Cela dépend en partie de vos propres intérêts, de vos besoins de revenu et de votre plan à long terme. Medaglia, un ancien pilote de ligne, a spécifiquement cherché quelque chose qui serait à l'épreuve de la récession et rentable immédiatement. Parce que PuroClean se concentre sur l'aide aux propriétaires de maisons avec des dégâts d'eau et d'autres dommages à la maison généralement payés par l'assurance, il est rarement affecté par le ralentissement, dit-il.Medaglia était dans le noir dans les 90 jours de l'ouverture, et il projette des ventes bien dans les six chiffres cette année.

D'autres ont eu de bons résultats avec des concepts qui, à première vue, ne semblaient pas évidents en 2008. Le succès de Scott Pekovich, un franchisé de Salad Creations à Billings, dans le Montana, montre un fait capital sur le ralentissement actuel: t affecter tous les marchés de la même manière.

L'économie de Billings est restée assez forte, note Pekovich, 38 ans. Le professionnel du golf PGA a perçu un créneau ouvert pour un restaurant sain et rapide, et malgré les perspectives généralement sombres dans le secteur de la restauration cette année, il a ouvert ses créations. restaurant en mai. Depuis lors, le restaurant se classe parmi les deux premiers dans les revenus bruts dans la chaîne d'environ 50 unités presque chaque semaine. Pekovich, qui prévoit des ventes de 700 $ en 2008, prévoit ouvrir environ 35 Salad Creations à travers le Montana, l'Idaho, les Dakotas et Spokane, à Washington: «Nous avons senti que la demande était là», déclare Pekovich. beaucoup de choix. "

Les mauvais moments peuvent aussi fournir l'occasion de tirer parti du manque de conviction ou de l'esprit d'entreprise des autres. Telle était la stratégie de Bob White pendant le ralentissement de 2002. White, 46 ans, a ouvert sa première franchise The Maids Home Services quelques mois avant le 11 septembre.

Peu de temps après l'économie, White reçut un appel d'un autre franchisé Maids dans son marché de Dallas-Fort Worth qui cherchait à vendre. En peu de temps, White racheta quatre franchisés Maids locaux. Chacun l'a laissé payer la franchise par versements, en gardant ses coûts d'investissement bas.

Soudainement, White a eu une présence dominante sur le marché et a commencé à faire de la publicité agressive. Le transfert des opérations dans un seul bureau a permis de réaliser des gains d'efficacité qui ont immédiatement rentabilisé le territoire élargi. L'année dernière, sa franchise a rapporté 2 $. "Il y avait beaucoup d'incertitude à l'époque," dit White. "Mais j'étais confiant dans ce que je faisais et je crois toujours qu'il y a un énorme potentiel de hausse dans mon marché."

sur les affaires, la finance et les questions sociales pour Seattle Magazine, Washington PDG et d'autres publications de premier plan.