La finance

Acquisition d'un fournisseur

Tom Amoruso a l'habitude de travailler avec des fournisseurs en tant que fondateur de Shelving Concepts, une entreprise de Houston qui vend des rayonnages de stockage et qui a un dollar. 7 millions en 2005 des ventes. Mais comme Amoruso l'apprend, l'achat d'un de vos fournisseurs est une toute autre affaire.

En juillet dernier, Amoruso, 46 ​​ans, a acquis les actifs du fabricant Dixie Shelving avec un autre ancien fournisseur, Dura Rack, pour 100 000 $. Il a acheté les noms de sociétés, numéros de téléphone et de fax, adresses de sites Web et Dixie Shelving's équipement. Il a acheté le nom de Dura Rack pour un usage futur potentiel, mais pas son équipement: «Je serais toujours en train de taquiner [les propriétaires de Dixie Shelving] et de dire:« Si vous êtes intéressé à vendre, je serais le gars à acheter ». Amoruso, qui se lance dans la fabrication pour la première fois parce qu'il voit de larges opportunités de croissance. "Dixie Shelving a eu un très bon nom, et j'ai l'intention de le rendre encore meilleur", dit-il.

Au moins 250 000 entreprises sont vendues chaque année, et 82% d'entre elles sont de petites entreprises, selon BusinessBroker. net. "Il y a beaucoup plus d'activité [M & A] cette année que ces dernières années", explique Chris Trimble, co-auteur de Dix règles pour les innovateurs stratégiques - De l'idée à l'exécution et professeur à l'école de commerce Tuck à Dartmouth à Hanover, New Hampshire. De nombreuses entreprises «ne sont plus en mesure d'atteindre l'échelle et de réduire les coûts, elles acquièrent pour construire un avenir meilleur.»

Exubérance irrationnelle?

Pour Amoruso, réduire les coûts de production est un gros avantage d'acheter un ancien fournisseur. Il avait l'habitude de payer 22 cents pour faire un certain type de clip d'étagère; maintenant il peut le fabriquer pour 4 cents sous son propre toit. "Le produit est beaucoup meilleur marché maintenant," il dit.

L'achat des actifs d'un ancien fournisseur nécessite toutefois de nouvelles compétences: «Toute votre expérience accumulée peut non seulement ne pas valoir grand-chose ici, elle peut aussi vous induire en erreur», prévient Trimble.

Son appel de réveil découvrait que le fournisseur de couleurs utilisé par le précédent propriétaire avait fermé ses portes.« C'était probablement la première fois que nous disions: va être un peu différent de ce que nous [attendions] », dit Carle.Trouver de nouveaux fournisseurs a pris du temps et ils n'ont pas pu se rétablir. En cours de route, ils ont investi 40 000 $ de plus dans les frais d'exploitation et de RD. Ils ont vendu les actifs en décembre pour beaucoup moins que ce qu'ils avaient initialement investi. "Une simple bougie n'est pas si simple", dit Carle, qui est depuis devenu un agent immobilier. "Vraiment connaître l'industrie que vous entrez dans

avant que vous achetiez [une entreprise]. " Traiter l'affaire

La façon dont le contrat est encré peut vous causer des maux de tête si vous ne faites pas attention. Si les actifs du vendeur sont surévalués, cela pourrait entraîner des poursuites et affecter votre capacité à obtenir un prêt bancaire. Si vous achetez une entreprise défunte, vous pourriez avoir du mal à reconstruire les relations avec les fournisseurs. Dans le pire des cas, «les fournisseurs ne feront affaire qu'avec [l'acheteur] sauf la morue, même si c'est une nouvelle entreprise», affirme Ted J. Leverette, fondateur et président de Partner On-Call Network LLC, une entreprise de North Palm Beach, Floride, entreprise dont les franchisés aident les clients à acheter ou à améliorer leur entreprise.

Depuis juillet, Amoruso a investi 270 000 $ dans la modernisation de l'équipement de fabrication de Dixie Shelving et dit qu'il pourrait dépenser jusqu'à 300 000 $ avant que tout ne soit opérationnel. Il apprend la fabrication, et sa charge de travail est maintenant double car il gère deux entreprises. La fabrication "est un tout nouveau jeu", dit-il. L'achat de Dixie Shelving a également placé Amoruso dans la position intéressante de fournir à ses principaux concurrents, dont certains restent inquiets au sujet de partager leurs listes de prix. «Il y a deux revendeurs luttant avec lui,» il dit.

L'achat d'un fournisseur est très différent de l'achat d'un concurrent direct, où l'objectif immédiat est de consolider et de réduire les coûts. "La tentation est de standardiser tout", explique Trimble. »

Vous devrez apporter des ressources importantes, demander un soutien continu au propriétaire précédent et, si vous le pouvez, embaucher quelques-uns des anciens employés du fournisseur pour conserver un sens de la mémoire institutionnelle. «J'ai l'impression que cela fait beaucoup de travail pour moi», dit Amoruso, «mais ça en vaudra la peine.»

Cet article a été initialement publié en tant que «Supply Chain» dans le numéro d'avril 2006 de

magazine.