La finance

5 Conseils pour remettre les ventes sur la bonne voie

Cette histoire apparaît dans le numéro d'octobre 2006 de . S'inscrire »

Qu'est-ce qui vous motive? Qu'est-ce qui vous motive à vous lever et à aller travailler avec un désir inlassable de créer des résultats? Il pourrait s'agir de l'argent, de l'excitation de la compétition, de l'apport de votre famille, de votre réussite personnelle ou de tout autre facteur qui met le feu à votre ventre.

Chacun sait à quel point il est important d'assurer la croissance de l'entreprise et de maintenir les perspectives dans le cycle de vente. Pourtant, parfois, peu importe combien d'activité vous avez créé, les ventes semblent ralentir ou rester immobile. Vos représentants disent qu'ils travaillent là-dessus, vos prospects disent qu'ils sont au top, vos clients disent qu'ils vont mettre plus de commandes dans quelques mois, et ainsi de suite.

Quand je dis de me dire "Si ça doit être, c'est à moi de décider", je ne dis pas que tout le monde autour de vous est incompétent ou que le travail d'équipe est une bêtise. Je dis qu'il doit y avoir une force motrice derrière votre entreprise qui vous garde concentré sur les résultats - et cette force motrice doit être vous. Quand une personne est enthousiaste et motivée pour obtenir des résultats, les gens ont tendance à suivre cette personne, ou du moins à ressentir un peu de son enthousiasme en cours de route.

Lorsque vous avez des problèmes avec certains comptes et que vous avez des difficultés à faire bouger les choses dans la bonne direction, il est temps d'agir.

1. Commencez à faire des appels. Faites une liste des personnes dont vous avez besoin pour prendre des décisions et réfléchissez à ce qui les motiverait à agir. Demandez-vous: Quels seraient les avantages pour eux et leurs entreprises s'ils agissaient plus tôt que tard?

2. Ne prenez pas non pour une réponse. Si vous savez que votre produit ou service a de la valeur pour les prospects ou les clients, ne les abandonnez pas. Pensez aux nouvelles informations que vous pouvez partager et qui prennent en charge la valeur de votre produit. Si j'arrêtais d'appeler certains de mes clients après avoir dit non, je serais en faillite.

3. Rappelez-vous, l'effet de levier est le pouvoir. Que ce soit pour promouvoir le fait qu'une certaine industrie ou un marché vertical a approuvé votre produit, ou que vous ayez été revu dans l'un des magazines les plus respectés de votre industrie, faites connaître votre succès à vos prospects et clients.

4. Réécrivez vos objectifs. Quel est votre objectif le plus important? Écrivez-le et placez-le là où vous pouvez le voir tous les jours, sur le mur de votre bureau, dans votre portefeuille ou dans votre agenda quotidien. Chaque fois que vous le regardez, demandez-vous: Qu'est-ce que je fais maintenant qui me rapproche de cet objectif? Les objectifs nous conduisent à l'action et continuent de nous tirer vers l'avant. Ils vous aident à vider votre esprit et à retrouver un sens de but et de direction lorsque tout autour de vous tourne hors de contrôle. Lorsque je veux générer une activité qualifiée pour développer mon activité, je réorganise mon tableau de bord dans mon bureau. De nouvelles idées et des personnes spécifiques à contacter vont commencer à inonder mon esprit et me pousser dans l'action.

5. Ne laissez pas les opposants vous abattre. Les influences négatives peuvent freiner votre initiative d'action. Restez à l'écart des opposants et entourez-vous de gens qui ont des attitudes positives fortes combinées avec intégrité et intelligence.

Je suis sûr que vous pouvez ajouter plus à cette liste, mais le plus important est de ne laisser personne d'autre déterminer votre succès ou votre échec. À la fin de la journée, la seule personne à qui vous devez vous présenter est vous-même. Posez-vous les questions suivantes: Ai-je fait tout ce qui était en mon pouvoir pour faire avancer les activités et faire des ventes? Non seulement vous vous sentirez mieux, mais vous dormirez mieux aussi.

Barry Farber , auteur de Les 12 Clichés de la vente, ont appris à des milliers de particuliers et d'entreprises comment franchir les barrières pour atteindre leurs objectifs de vente, de gestion et personnels.