La finance

16 Façons d'assurer le succès

Fabriqué en Amérique. L'expression commence à prendre le même aspect étrange et anachronique que «M. Smith a reçu une montre en or de la compagnie après quarante ans de loyaux services». C'est simplement une autre dure réalité de notre monde globalisé. Mais supposer que les fabricants américains ont pour cadenasser les portes de l'usine et se déplacer à l'étranger, c'est nier l'esprit novateur - et la détermination du bouledogue - qui ont donné naissance et nourri l'économie de notre pays.

Il suffit de demander à quelqu'un dans mon entreprise, Century Furniture. Nous sommes un fabricant d'articles d'ameublement haut de gamme haut de gamme basé à Hickory, en Caroline du Nord, et nous faisons ce que beaucoup considèrent comme l'impossible: nous gardons nos usines ouvertes.

Niché dans les contreforts des Appalaches, Century compte sept usines de fabrication et quelque 1 200 partenaires commerciaux (nous ne les appelons pas des employés parce que chacun possède une participation dans l'entreprise). C'est l'un des derniers hold-outs dans la région qui s'appelle fièrement «la capitale du meuble de l'Amérique». Environ les deux tiers de ses concurrents dans la fabrication du bois ont fermé boutique et déplacé leur fabrication en Chine.

Il n'est pas difficile de comprendre pourquoi tant de fabricants ont fait le choix de déménager à l'étranger. Le travailleur américain moyen gagne 28 fois plus que son homologue chinois. Facteur de notre escalade des coûts de soins de santé et de nos contraintes gouvernementales beaucoup plus strictes, et vous pouvez voir la profondeur du défi.

Heureusement, je m'épanouis dans le défi.

Quand je suis arrivé à Century en 2000, l'entreprise connaissait une année exceptionnelle. Les affaires étaient en croissance, les bénéfices étaient robustes. Un nombre record d'employés se sont présentés chaque jour pour fabriquer les meubles luxueux et luxueux et luxueux pour lesquels Century est connu.

Mais j'ai à peine eu le temps de mettre en place mon bureau quand ce que j'appelle «la tempête parfaite» a brusquement terminé la journée ensoleillée où ma nouvelle compagnie se prélassait. Le 11 septembre a déclenché une baisse massive de la confiance des consommateurs, du marché boursier et, par conséquent, des dépenses de consommation pour les achats importants. Les prix ont chuté. Simultanément, les importations chinoises ont traversé le toit.

À la suite de ces jours sombres, avec mon équipe de direction, j'ai pris la décision de garder la fabrication de Century - la majeure partie, au moins - sur le sol américain.

Nous devions évaluer honnêtement nos forces et nos faiblesses. Nous devions identifier ces créneaux dans lesquels nous pouvions réellement faire concurrence et concentrer nos énergies sur la valeur ajoutée de nos produits et services. Et oui, nous

avons dû réduire notre effectif - 20 pour cent dans tous les domaines. Mais nous sommes là, toujours debout, et nous n'avons pas fermé une seule usine. Comment Century réussit-il un tel exploit? Voici quelques principes directeurs:

Principe 1: Lorsque vous vous trouvez dans un trou, arrêtez de creuser.Prenez un regard long, dur, objectif sur tout ce que vous faites. Si cela n'ajoute pas de valeur ou ne maximise pas l'efficacité, arrêtez de le faire. Si vos clients s'en foutent, arrêtez de le faire. Repenser chaque processus. Lorsque vous entendez les mots: «Mais nous l'avons toujours fait de cette façon», ignorez-les. Le changement est difficile, et cela bouleverse de nombreux chariots de pommes.

Principe 2: Agissez - vous ne pouvez pas vous permettre d'attendre tous les faits. Sachant que l'incertitude existera toujours, soyez un décideur confiant. Ne tombez pas dans la «paralysie de l'analyse». Les opportunités passent rapidement, et si vous ne les attrapez pas rapidement, quelqu'un d'autre le fera. Une fois que vous avez pris une décision, ne vous inquiétez pas. Personne n'a jamais compris comment revenir en arrière et ne rien faire. Même si le recul de 20/20 prouve que votre décision était une erreur, eh bien, les erreurs sont des moyens d'apprentissage pour nous tous.

Principe 3: Soyez à l'aise avec l'ambiguïté. L'ambiguïté à laquelle je me réfère s'applique uniquement aux décisions d'affaires. Il n'y a aucune ambiguïté sur l'intégrité, l'honnêteté et les valeurs fondamentales qui fournissent un gouvernail moral. Ces qualités doivent rester constantes. Cependant, lorsque vous travaillez dans une économie mondialisée, il existe peu de règles simples; il n'y a pas de vrai bien et de mal. Même si vous ne faites pas le mauvais choix, vous pourriez ne pas faire le meilleur choix. Acceptez ce fait.

Principe 4: Trouvez votre éclat et exploitez-le sans relâche. Chaque entreprise doit décider ce qu'elle fait le mieux - en effet, ce qu'elle fait mieux que quiconque - et insuffler cette brillance dans l'ensemble de son fonctionnement. Century se différencie par une approche à trois volets:

1. Il offre une expérience de luxe aux consommateurs en offrant une qualité haut de gamme et une personnalisation de masse.

2. Il innove sans relâche, dans les produits, dans les partenariats de design, dans les stratégies de vente.

3. Dans une industrie connue pour son rythme de croisière, Century fournit des meubles à ses clients en moyenne trois semaines après la commande.

C'est notre brio, et tout ce que nous faisons est basé sur le fait d'être le meilleur pour le présenter au client. Nous avons fait fabriquer des T-shirts qui disaient "Nous avons un standard: le meilleur". C'est un concept simple que tout le monde à tous les niveaux comprend. Sa simplicité lui donne son pouvoir. Si une ouvrière voit un défaut minuscule dans la finition sur une tête de lit, elle

s'assurera de s'assurer que le problème est corrigé - afin de se conformer à cette norme. Principe 5: Être tout pour tous est la règle d'or de l'échec. Lorsque j'ai repris Century, la société s'était égarée en dehors de sa traditionnelle «niche d'ameublement de maison» et fabriquait des meubles pour des hôtels et des yachts. Nous avions des compétences extraordinaires pour faire à peu près n'importe quel type de canapé, chaise, lit, commode ou table. Nous nous laissons attirer dans ces arènes. Mais finalement, nous avons réalisé que nous ne pouvions pas vraiment être compétitifs dans ces domaines, alors nous les avons exclus. Essayer d'être tout pour tout le monde ne vous permet pas de vous différencier, cela ne vous récompense pas pour la créativité, et cela ne vous récompense pas pour le leadership de la mode.En fin de compte, nous avons quitté 15% de nos activités.

Principe 6: Couper la graisse. Laisse le muscle. Obtenez maigre! En plus de la réduction de 20 pour cent de la main-d'œuvre susmentionnée - qui a frappé la direction et les travailleurs - Century a adopté le lean comme stratégie. Nous nous sommes concentrés sur la suppression de tous les déchets, éliminant tout ce que le client n'était pas prêt à payer. Nous avons rationalisé et reconfiguré nos usines de tapisserie d'ameublement, réduisant la distance un morceau moyen de tapisserie d'ameublement a voyagé de 908 pieds à 522 pieds. C'est une réduction de 42 pour cent qui entraîne l'élimination de 1, 300 miles chaque année. (Ces articles sont poussés à la main.) Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de réduire les jupes d'ameublement sales, les déchirures de tissu et les pieds cassés des meubles - sans parler de la fatigue des employés.

Principe 7: Embrasser la mondialisation. Profitez de ce qui se fait de mieux dans le monde, tant que cela renforce votre stratégie. Vous pouvez et devez probablement utiliser l'externalisation sur une base sélective. À Century, nous avons cessé de faire des cadres de chaise, par exemple, en décidant qu'il était logique d'avoir ceux fabriqués à l'étranger. Nous avons mis à profit notre brio pour la finition, la personnalisation et la conception innovante des cadres achetés, et nos clients apprécient la valeur que nous créons avec cette stratégie.

Principe 8: Créer une culture de confiance. Une culture de confiance repose sur l'authenticité: ne prétendez pas connaître toutes les réponses et ne faites pas de promesses que vous ne pouvez pas tenir. J'ai dû regarder dans les yeux de mes employés et dire: «Oui, l'usine pourrait devoir fermer.» Oui, vous pourriez perdre votre emploi, mais l'avenir est entre nos mains, et c'est une bonne chose. Nous allons travailler ensemble pour faire de notre mieux pour que cette entreprise continue. " C'était une chose difficile à faire, mais c'était aussi la bonne chose à faire.

Principe 9: Favoriser le sentiment d'appartenance. Comment inculquez-vous un état d'esprit chez vos employés? Premièrement, assurez-vous que vos employés possèdent littéralement une participation dans leur entreprise. (Century le fait via son ESOP.) Mais tout aussi important, partagez votre vision avec vos employés chaque fois que vous en avez l'occasion. La seule façon de créer une clarté organisationnelle est de communiquer le même message à tous les niveaux de votre entreprise. Que je parle aux tapissiers ou aux membres du conseil, je m'assure que mon message est le même:

C'est la vision. Ce sont les initiatives. Ce sont les étapes d'action. Principe 10: Recrutez et retenez les meilleures personnes. Vous connaissez les règles de base: embaucher des gens intelligents, des gens passionnés, des gens qui correspondent à votre culture. Ces bases s'appliquent toujours. Mais lorsque vous engagez des gens qui doivent faire ce qui est presque impossible, c'est-à-dire garder vos usines américaines dans une économie mondiale difficile, vous avez du pain sur la planche. Tu ressembles à un gros risque. Donc, il est prioritaire de convaincre les meilleurs et les plus brillants que vous avez un environnement dans lequel ils peuvent faire de leur mieux. Apprenez à jouer vos forces. Par exemple, nous utilisons les meilleurs matériaux dans nos meubles - bois exotiques, pierre importée, fer forgé martelé à la main, tissus exquis - et c'est un grand attrait pour les gens très créatifs.Ils apprécient d'avoir accès à de beaux matériaux avec lesquels ils peuvent pratiquer leur art.

À l'autre bout du spectre de l'emploi, n'ayez pas peur de perdre des gens lorsque la passion n'est pas là. Ce n'est pas seulement pour votre bénéfice, mais pour le leur aussi.

Principe 11: récompenser les gens pour un travail bien fait. Oui, les récompenses financières sont toujours les bienvenues. Mais n'oublie pas le pouvoir de la reconnaissance et de la louange. Je donne à mes employés exceptionnels mon spécial Crystal Bear Award. Je ne les distribue pas indistinctement, donc ces prix sont très importants pour les gens qui les reçoivent. Nous cherchons également des façons amusantes de célébrer nos succès chez Century. Il ne peut y avoir de succès sans célébration.

Principe 12: Innover, innover, innover! Regardez en dehors du paradigme pour de nouvelles idées. Lorsque vous avez une culture d'innovation, une culture remplie de penseurs divergents qui se sentent libres d'exprimer leurs idées les plus folles, vous avez quelque chose qu'aucun concurrent ne peut voler. La culture innovante de Century se manifeste dans des produits inhabituels comme la table radiale de sa collection Oscar de la Renta Home. La table, basée sur une conception de 1835, a un mécanisme breveté qui permet à son dessus rond de se développer, faisant l'espace pour huit feuilles qui glissent entre ses coins en forme de tourbillon d'acajou de tourbillon. Au détail pour 25 000 $, c'est la table la plus vendue de Century en unités et en dollars et l'élément de marge la plus élevée dans sa ligne.

De même, lorsque Century est entré dans la catégorie des meubles de loisirs il y a quatre ans, il a débuté un processus de finition utilisé à l'extérieur des coques des bateaux pour rendre les meubles presque imperméables aux intempéries. Cette innovation a permis à l'entreprise d'être la première à utiliser des bois autres que ceux de la famille du teck et à les finir selon les mêmes normes que les meubles d'intérieur.

Je suis un grand partisan de la philosophie: «Si vous ne pouvez pas l'embaucher, louez-le. C'est pourquoi Century collabore avec des noms aussi divers que le géant de la mode Oscar de la Renta, l'architecte d'intérieur britannique Kelly Hoppen et le designer international Richard Frinier.

Principe 13: Choisissez vos clients (ou ceux qui influencent vos clients). Century a licencié quelques partenaires commerciaux qui ne peuvent pas répondre aux besoins des consommateurs aisés. Simultanément, nous augmentons de manière agressive le segment de notre activité qui vend directement aux designers d'intérieur professionnels. Je n'ai jamais entendu quelqu'un dire: «Vous savez, j'ai finalement utilisé un designer pour refaire mon salon, et je le regrette vraiment. Les gens sont toujours ravis des résultats quand ils embauchent un designer professionnel - et le genre de personnes qui le font sont les mêmes types de personnes que nous voulons en tant que clients. C'est un ajustement naturel.

Principe 14: Donner aux clients ce qu'ils veulent vraiment. Est-ce que vous donnez à vos clients ce qu'ils veulent vraiment, ou leur donnez-vous ce que vous

voulez vouloir? Juste parce que vous êtes amoureux de vos propres produits et services ne signifie pas que le client sera. Faire des études de marché en continu. Demandez au client ce qu'elle veut. Gardez un œil sur les tendances qui se révèlent et tenez compte de la façon dont votre entreprise peut exploiter les opportunités qui en découlent.Ce n'est pas une garantie de succès, bien sûr, mais cela rend le succès plus probable. Principe 15: Pratiquez l'optimisme perpétuel. Certains psychologues croient qu'il existe un lien étroit entre l'humeur d'une personne et sa conception de l'avenir. Le simple fait de dire: «Nous avons un plan» calme les gens et crée une atmosphère positive dans l'organisation - ce qui, à son tour, augmente le succès du plan. Pour mener dans un environnement d'ambiguïté, vous devez vaincre l'anxiété en vous afin de ne pas risquer d'infecter les gens autour de vous. Efforcez-vous de gérer vos humeurs - les employés suivront votre exemple.

Principe 16: Jamais, jamais être victime. Je refuse d'être une victime et je refuse d'avoir des victimes qui travaillent pour moi. J'ai lu que Jack Welch a licencié les 10% de sa main-d'œuvre les plus pauvres chaque année. Les personnes qui comprenaient ces 10% étaient des «types de victimes» qui ne pouvaient plus apporter de changement et faire avancer les affaires. Jack avait raison - les victimes et les autres joueurs médiocres amènent tout le monde avec eux.

Le message est clair: même si le monde se transforme, un leadership fort à l'ancienne, une qualité irréprochable et un service sans compromis comptent encore.

Je ne crois pas que l'externalisation soit une fatalité. Mais plus important que le résultat final est cette leçon: n'abandonnez pas sans un combat. Dans les années 80, tout le monde pensait que le Japon allait conquérir le monde. Eh bien, clairement, ce n'est pas le cas. La Chine est la puissance émergente en ce moment dans la fabrication, mais la phrase clé est "en ce moment". Il y aura toujours une autre Chine. En tant qu'industrie et en tant que nation, nous serons toujours confrontés à des défis, alors nous devons toujours nous battre.

Robert J. Maricich est président et chef de la direction de Century Furniture Industries, une entreprise de Hickory, en Caroline du Nord, l'un des plus importants fabricants privés de meubles résidentiels haut de gamme au monde. Maricich est également président du North Carolina Furniture Export Council et président du comité exécutif de l'American Furniture Manufacturers Association.